Liten tue kan velte stort lass

Oppdatert 06.05.2022.

Dere har kanskje hørt uttrykket: «Liten tue kan velte stort lass.» Dette ordtaket passer på mange måter fint i kampsport, og kanskje særlig i jujutsu, bryting, brasiliansk jujutsu – og selvsagt i aikido. Men det er få kampformer hvor det passer bedre enn i judo.

Men har dere tenkt på at det kan passe godt i andre sammenhenger også? Det finnes en faktisk en bok som heter «Verbal judo», og hovedtemaet i den boken er at «når du reagerer, kontrollerer omgivelsene deg; når du svarer, er det du som kontrollerer situasjonen.» Kanskje litt vanskelig å oversette direkte til norsk, men poenget er at du ikke nødvendigvis trenger å stå imot en uttalelse du er uenig i.

Noen av dere som hører på, jobber kanskje med salg, andre har kanskje prøvd å overbevise andre om at nettopp dere har rett. Men akkurat her og nå kan vi bruke den klassiske bilselgeren som utgangspunkt.

Først må jeg bare legge til at jeg ikke har noen negative erfaringer med hverken bilselgere eller andre selgere. Men likevel har jeg en grunnleggende, og kanskje sunn, skepsis til selgere. I en kort periode jobbet jeg som selger i en sportsbutikk. Jeg må, i ettertid, innrømme at jeg både anbefalte og solgte produkter til kunder uten å sette meg skikkelig inn i behovene til vedkommende, og kanskje til og med kun med tanke på hva som var det dyreste utstyret jeg kunne prakke på vedkommende.

Men likevel, skal man som selger komme godt unna et salg, så kan man ikke tvinge en løsning på kunden. Det gir ikke vedkommende en god opplevelse, og det er heller ikke så sannsynlig at kunden hverken kommer tilbake eller anbefaler din butikk til andre potensielle kunder.

Jigoro Kano oppdager kuzushi

Jigoro Kano ble født i 1860, og han var ganske tidlig å gang med å trene jujutsu. Noe av det som appellerte mest til Jigoro Kano med jujutsu var vektstangprinsippet som lå til grunn for mange av teknikkene. Ikke alle teknikkene, men uansett ganske mange.

Dette prinsippet gjorde at en relativt liten person, som han selv, kunne kaste en langt større motstander i bakken – uten særlige problemer. For å få til dette måtte man bruke vektstangprinsippet, eller det man på japansk kaller kuzushi – balansebrudd.

Et slikt balansebrudd oppstår ikke av seg selv, og det er heller ikke noe man uten videre påfører en motstander. Det er ikke så enkelt at man bare kan dytte eller trekke en motstander ut av balanse. Det er også snakk om å lese motstanderens bevegelser, forutse hva de kommer til å gjøre, og deretter manipulere dem akkurat nok til at de mister balansen er ørlite sekund.

Jigoro Kano ble ganske god til dette, og han skjønte at det var så viktig at han startet sin helt egne jujutsu-skole der kuzushi, balansebrudd, skulle være et av de helt grunnleggende prinsippene. Han kalte den nye kampformen for judo. Han ville med det understreke at dette var noe annet enn jujutsu.

Kano nøyde seg ikke bare med å si at de grunnleggende prinsippene i judo skulle brukes på judomatta. Han mente at disse prinsippene kunne brukes til noe mer.

Judo er bygd opp omkring to viktige prinsipper. Begge disse bør være velkjente for den gode selgeren.

Den første prinsippet heter «seiryoko zen’yo» og det kan oversettes med «maksimalt resultat ved hjelp av minimal innsats». Det kan jo kanskje forlokkende ut, men det er ikke bare enkelt – og det må læres. Enkelt fortalt går det ut på at enhver handling bør ha en veloverveid hensikt. Det er ikke noe poeng i å sløse bort tiden sin.

Det andre prinsippet heter «jita kyoei», og det betyr gjensidig nytte eller fordel. Kort fortalt handler det om at man i judo aldri er ute etter å påføre motstanderen skade. Hensikten bør være å endre motstanderens utgangspunkt fra et der han kan skade deg til et der hele situasjonen er avverget eller roligere.

Hvis vi overfører denne holdningen til den virkelige verden, altså til mellommenneskelige relasjoner, så bør man tenke at man ikke kan vinne en diskusjon. Det er rett og slett umulig påstår noen.

Hvis du taper fordi du har dårlige argumenter, så taper du. Greit nok. Men hvis du vinner, så taper du også. Hvordan henger det sammen? Jo, det er fordi den andre personen kommer til å føle seg dum, latterliggjort, flau, sint og så videre. I alle fall er sjansen for at den du diskuterte med kommer til å ha en skikkelig godfølelse etter å ha tapt en diskusjon, ganske liten. Og egentlig, så har ikke vedkommende endret mening, uansett.

Så hva bør man gjøre? Det er her balansebruddet, kuzushi, kommer til nytte. Det går faktisk an å bruke judoprinsipper i en samtale, salgssituasjon, krangel og så videre. Det er faktisk skrevet en bok som heter «Verbal judo».

Bilselgeren

Kuzushi handler om en bestemt måte å tenke på, en holdning til omgivelsene, en innstilling. Så derfor tenkte jeg å by påen anekdote om en fersk bilselger:

Denne bilselgeren var en litt energisk og ivrig person. Vennene hans ville nok omtalt ham som en fyr med litt temperament. Selv mente han at han bare var litt engasjert.

Det som var sikkert var at han var så overbevist om kvaliteten på de bilene han solgte at om noen som helst, også kunder, antydet at det kunne være noen mangler ved de bilene han solgte, da kom dette engasjementet – eller, egentlig, temperamentet fram.

Han vant mange diskusjoner, men fikk nok ikke solgt så mange biler. Til slutt fant han ut at han rett og slett måtte legge om strategien og holdningen sin til kundene.

Det skjedde ganske ofte at kunder sa de hadde sjekket flere andre bilmerker, men at de fortsatt var usikre på hva de skulle kjøpe. Vanligvis hadde de blitt møtt med en tirade av negative kommentarer om det andre bilmerket. Men nå var det nye tider.

Da det nok en gang møtte opp en kunde som sa at hun kunne tenkte seg å kjøpe en bil fra konkurrenten, men at hun fortsatt var litt usikker, svarte vår venn på denne måten:

«Det skjønner jeg godt. Det er jo en god bil, og det er et seriøst bilmerke.»

Og akkurat der er balansebruddet, den verbale formen for kuzushi.

Idet øyeblikket rykkes kunden litt ut av balanse, men ikke på den negative måten. Nå er det enklere å introdusere alle de gode kvalitetene som vår bilselger har. Nå har det dukket opp noe så viktig som godvilje, og sannsynligheten for å gjennomføre et slag er mye større.

Og ikke bare det: I etterkant er det veldig sannsynlig at kunden vil føle seg sett og hørt, og at vedkommende vil anbefale deg til andre som skal kjøpe bil.

Dette er jo ikke rakettforskning. Det er kanskje til og med en slags universell visdom i det hele. Målet er hele tiden å gjennomføre et slag, overbevise andre om at du har de beste argumentene og så videre.

Det handler mest om måten man gjør det på, hvor mye energi man skal bruke, og om hvordan begge parter skal føle seg etterpå.

Kilde

Bilder

Avatar

Om Arne Midtlund

Jeg har trent judo siden 1983, og i 1989 fikk jeg 1. dan. Disse nettsidene har jeg lagd siden 1997. I 2021 startet jeg podcasten JudoMania. Jeg har jobbet som lærer på ungdomsskolen siden 1998, er lektor med opprykk og har grunnfag idrett, mellomfag nordisk og en mastergrad i multimedia og utdanningsteknologi.